“直播带货”是年到年最火的营销概念之一，最近罗永浩宣布进军直播界，让直播这个营销方式更成了当红炸子鸡。

在不少人看来，直播门槛低，无成本，赚钱似乎很容易。很多公司的老板也动不动就想搞一个直播迅速卖货。

“直播带货”这个词本身就很有倾向性，你一听到直播，就觉得是一定能卖货的，但直播真有这么简单吗？

薇娅直播为什么能带货？

先打个比方，如果在一个商场的中庭，一个卖家用品的知名品牌正在以比平时低得多的价格促销，它会引发你的购买欲吗？

至少你会先去看一下，如果发现某件商品比如一个杯子的价格比平时的最低价还要再低上20-30%，这时候你就很可能会购买。

这里面最核心的有3点：便宜、高频使用商品、低客单价。

首先是便宜，如果此品牌不是低价促销，它压根不会引发你的注意，这一点是最核心的。

其次是高频使用商品，什么意思？就是你日常经常会用的一些商品，像零食、袜子、毛巾、杯子这样的日用品，在低价的时候它们会引发你的购买欲，因为即使现在不用，因为是最低价，买了以后也可以用。

最后是低客单价，就是说每个商品的价格都不高，你购买这个商品不需要太大的决策成本，反之，如果一个商品价格元，即便8折优惠，大部分人也不会考虑。

最近，我几乎每天在薇娅的淘宝直播间中潜水，发现薇娅之所以带货厉害，并没有什么秘诀，最核心就是便宜。

以3月22日薇娅直播为例，当晚她共带了20多种货，这场直播其实代表了薇娅日常直播典型的带货模式，我们来以此为例看一下薇娅直播带货的特点，以下是我统计的商品和价格。

带货价格：在薇娅带的20多种货中，大部分货的价格都在19-99之间，只有5种商品的价格在元以上，但也低于元，其中4种是化妆品，另一种是头发蓬松器，对于使用化妆品的小姐姐来说，元左右的东西已经很便宜了。

商品本身价格就低，再加上薇娅直播间给出了比平时更低的价格，薇娅直播有吸引力也就不足为奇了。

带货品类：在20多种商品中，品类有零食，男士内裤，牙刷，红肠，项链，蟑螂药，化妆品等等，这些品类有什么特点？几乎都是日常食品和用品。

比如19.9元的小麻花和豆腐干，这些都是逛超市的时候顺手就拿到购物车里的零食。比如39.9元的牙刷（一个牙刷，5个刷头），49.9元四条的内裤，64.9元两瓶的蟑螂药，这些都是日常用品，早晚都有需要，趁着有优惠购买合情合理。

实际上这个品类对于直播带货来说具有普遍性，招商证券的直播带货报告中显示，快手的带货全年有-亿的GMV中，其中食品占40%以上，生活用品约占30%，化妆品约占30%。

所以看到这里你应该明白了，薇娅带货的特点是商品多为高频日用品，且价格低，有优惠，在这种情况下，用户的决策成本很低，冲动消费贡献很大，交易高就不足为奇了。这与上面分析的商场促销模式没有本质区别。

薇娅直播带的货，如果脱离了上面那些因素，就很难带动。

对比一下，一辆15万的车，优惠3万，优惠幅度已经很高了，但它也不可能带来冲动消费，因此就算薇娅恐怕也带不动，事实上薇娅带过车，的确带不动。一袋30多块钱的薯片，优惠十几元到19.9元，就会引发大批用户冲动购买。

薇娅已成为一个低价平台

薇娅是一个主播，但经过多年积累，她实际上已经成为一个低价平台，你可以将她理解成直播带货界的沃尔玛。

沃尔玛曾有一个低价保证：我们的价格保证全市最低，否则差价双倍赔偿。这个低价保证让我印象深刻，不管这个保证是不是真的，但它给我心智打上的烙印是：去超市就去沃尔玛，因为它最便宜。

薇娅、李佳琦这样的直播给不少用户的印象也是如此，比如半佛仙人一篇文章下面就有这样的评论。

如果你看过薇娅的直播，会发现不少用户会互动留言，有的让她带电池，有的让她带裤子，有的让她带床垫等等。这些留言的用户不是买不到这些东西，而是想在薇娅这里买到最便宜的。

薇娅每天下午都会在

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